透过现象看本质，客户真正需要的是什么，客户向你购买的背后是解决哪些问题？千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。思考一下，客户向你购买真正的原因是什么？是你帮助他解决了哪些问题？把它们列出来，让客户和你产生共鸣，甚至唤醒客户沉睡的需求！

在全世界有一家连锁店开了2000年，几千家，绝对标准化制度，不仅所有员工免费，并且比仆人还要忠诚，就连头型都是，几千年来统一发型……这仅仅是表面，真正的背后是神秘感！

为什么这些策划的广告，都使用这个词汇，就是让你有好奇心，无论你之前有没有使用过这个产品，你都会很渴望新的东西。有好奇心就会产生神秘感。在营销过程中，一套降龙十八掌，你只给客户露五掌，客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感；如果前五掌客户受益的话，他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。

换句话说，如果你把十八掌一下子全打给客户看了，这时候，客户并不一定会向你购买，因为他已经知道了。

我们每一个人内心都会有梦想。如果说上面第一条——你能够为客户解决问题——满足的是客户的实际需求的话，那么这一条就是客户的心理需求。

真正的营销高手，是先找到客户的梦想和里程碑，找到客户需要什么，真正需要什么，再根据客户需要的，提供产品和服务，而不是一味的制造产品。

如果把营销比作一场博弈，那么真诚就是你的第一张底牌，也是你的最后一张底牌。一切情感信任的建立都来自真诚，所有人都不会选择向没有安全感的人进行购买。你一旦失去真诚，那么客户就会对你失去信任，离你而去。